実践に裏打ちされた再現性の高いノウハウをお伝えします

改めて、具体と抽象に関して

■相手と会話をする時は、
具体と抽象を繰り返すということが
極めて大切です。

これは直感的にも納得しやすい
のではないかと思います。

■ただ、
その理由について説明するとなると、
言葉にするのが難しくなるかもしれません。

かくいう私も、頭ではなんとなく
その大切さについて分かっている一方で、
なぜ大切なのかという点について
言語化することができていなかった
という実感があります。

しかし、色々と考える中で改めて
少し気づきがありましたので、
この場で共有をさせて頂きます。

■まず、具体と抽象の大切さについて話をする上では、
そもそも相手と会話をすることによる
目的というものを考える必要があります。

何事にも目的がない限り、
検証をすることはできないからです。

では、
相手と何か会話をする目的
というのは何でしょうか?

これは、状況によって変わってくる
部分もあるかと思いますが、

一般的には誰かに何かを伝えたい、
ということや、
相手の考えや行動に変化を起こしたい、
といったものが一般的と
いえるのではないでしょうか。

■そう考えていくと、
相手に対して伝えていく一つ一つの言葉に対して、
相手が感情の面でどのような変容が起こっているか
という点について注意を向けていく
ことが大切と言えるでしょう。

そして、
相手の感情の変化を起こさせるようにするためには
どうすればいいかというと、

相手が今まで知っている世界観の中で
話をしていくということが大切になってきます。

この世界観というのは、言い換えると
具体的な言葉で表すということが言えます。

■例えば、
学生時代に非常に厳しい顧問の先生がいて、
その顧問の先生から非常に厳しい
指導を受けていたとしましょう。

厳しい指導を受けている時の感情は
その場面をイメージすることによって
簡単に思い出すことができますので、

昔の学生時代の部活で大変だったことを
思い出してくださいと言えば、
相手の頭の中ではその時の記憶が
蘇ってくることでしょう。

■そして、
具体例と共にすることで感情が動いた時、
その感情と相手に変容を促したいと
思っているものを組み合わせていく
ことが大切になってきます。

例えば、親が子供に対して厳しい指導をしていて、
その厳しい指導に対する考え方を改めて
ほしいと考えている場合を想定してみましょう。

■この時、
その親に対して
厳しいことを言ってはだめ。
と言ったとしても、
ほとんど効果はないでしょう。

なぜなら、親の中ではそれが
悪いことだと思っていないからです。

■そうではなく、
その親に対し、
あなたが過去部活などで苦しいとき、
どういった感情をきましたか。

といった質問を投げかけながら、
あなたの子供も今同じようなことを考えていますよ。
という形で話をしていくことによって、
子供に対して怒ることはダメなんだという実感を
持つことができる可能性はぐっと高まると言えるでしょう。

つまり、人に何かを伝えていくという上では
二つの段階を経ていく必要があるということです。

■まずは相手の感情を動かすこと。
そして感情を動かした上で行動を促すこと。
この二点です。

この時、
相手の感情を動かす上で必要になってくるのが
具体的な話になってくるのです。

そして、具体的な話をして相手の感情を
動かすことができれば、
その次の相手の行動に変化を起こすと言う点に
繋げていけば良いでしょう。

自分が相手に対して
何か話をして説得をしようという時は、
どうしても抽象的な言葉で伝えてしまいがちです

■なぜ抽象的な言葉で伝えてしまうのかというと、
自分の中では感情面ではその新しい行動に対して
納得感が既に出来上がっていますので、

その納得感を元に抽象的な言葉を伝えるということに
なってしまいがちだからです。

その一方で、相手はまだ感情の変化が起こっていません。
ですので、その感情の変化をまず起こさない中で
抽象的な言葉を伝えたとしても、相手には全く響かないのです。

■これも突き詰めて考えると、
自分の感情と相手の感情をこのギャップというのを
しっかりと認識し、そのギャップを埋めるべく
どうすればいいかということを常に考えながら
会話を進めていくということが大切といえるでしょう。

そして、会話を進めて行く上では、
今の話のように具体的な例を持ち出すことによって
説得力がぐっと増していくのです。

■これも1日ですぐできるようになるのではありませんし、
私自身も最近気づいたことですので、
これから日々意識をしながら継続して
トレーニングを繰り返してスキルを上げていこうと考えています。

この具体と抽象をうまく使って、
相手に変容を促していく、このスキルをしっかりと
磨いていくことができれば、
営業のスキルや対人能力と行くのが
劇的に向上していくと言えるのではないでしょうか。

+++
今日のまとめ

・相手を動かすには、具体と抽象の
二つが必要。

・なぜなら、抽象では感情が動かず、
具体は変容を促す内容にならないから。

・具体と抽象を上手につなげることが
できるようになれば、
大きな成果を上げることができるようになるだろう。

・そのためには、とにかくトレーニングを
積み重ねること。

・長い時間軸で少しずつ力を付けていく
ことが大切と言えるのではないだろうか。



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