実践に裏打ちされた再現性の高いノウハウをお伝えします

リピート率を高める

■今の時代、
新規でお客様を獲得するよりも、
既存のお客様に対してリピート率を上げる
ことが鉄則です。

その背景について考えていきましょう。

■事前にお伝えさせていただくと
新規の顧客を獲得することは
ビジネスを拡大する上で必要不可欠ですので、

新規の顧客を獲得することを
否定している訳ではありません。

新規と既存の対応方針について
お伝えすることが趣旨ですので、
その点は認識に齟齬がないよう
事前にお伝え致します。

■まずは新規で顧客を獲得する
という点について
考えていきましょう。

新規で顧客を獲得する上では、
どうしてもコストが高く
なってしまいがちです。

■これは、
顧客の立場で考えると
良く分かるのではないかと思います。

顧客として何か新しいサービスを
受けるかどうか考えている場合、

ネットを使って徹底的に調べ、
本当にお金を払う価値があるのか
判断をするのではないかと思います。

■とりわけ、
世の中に出てくる情報が
増えれば増えるほど、

たくさんの知識や情報を
集めることができます。

そう考えると、
ネットが進んだ今の社会においては、
飛び込み営業などで仕事を取ることは
非常に難しいと言えるでしょう。

そして、
この流れはこれからも
加速していくはずです。

■また、例えサービスの提供側が
良いサービスを提供していたとしても、

サービスを受ける側からすると、
実際にサービスを受けない限り
そのサービスが良いものかどうか
判断することができません。

そう考えると、
どれだけ良いサービスを
提供していたとしても、

値段というのは
大きな競争要因になってしまうのです。

■結果として、
あなたが商売を取るためには
値段を下げざるを
得なくなってしまい、

それに合わせて利益も
減ってしまうのです。

こういった所から、
新規の顧客を中心とした
ビジネスモデルを構築するのは、
難易度が高いと考えておいた
方が良いでしょう。

■そう考えると、
基本的には新規の顧客を
獲得することは難しく、

いかにしてリピートを
獲得していくのかが大切。
ということになるでしょう。

■ちなみに、
リピートしてくれる可能性が高いのであれば、
一度来た顧客に対して継続のサービスを
提供するという選択肢が挙げられます。

つまり、
一回目は赤字を覚悟し、
その上で二回目以降につなげることを
目的としてビジネスを組み立てるのです。

この時に大切になってくるのが、
リピートすることがいかに大切か
ということを、しっかりと相手に
伝え、理解して貰うこと。

こちら都合でリピートを求める
というのは論外ですが、

本当にリピートした方が
良い内容であるならば、
それを相手に分かりやすく
伝えるのも、大切な仕事です。

■具体的な例で考えていきましょう。

私事になるのですが、少し腰が痛かったので
接骨院に行きました。

この接骨院を探すに当たっては、
かなり時間を掛けて下調べをしたことを
よく覚えています。

そして、
本コラムの上の方で書いた通り、
整体院に行ったひとつのきっかけに
なったのは値段でした。

値段が安いところを一つの選択の
基準として入れていたのです。

値段が安く、しっかりと
対処してくれそうな所を
選んだのです。

■その整体院に行くと、
しっかりとした技術を持った方が
サービスをしてくれました。

ただ、1度その整体に行っただけで、
その後は、リピートはしていません。

体の調子を整えるためには、
継続的に接骨院に行った方が
いいということは明らかなのですが、

その施術の中では
継続の大切さについての
営業トークなどは全くなかったこともあり、

リピートに至っていないのです。

■この時、施術をしてくれた方が、
(強引な営業を思わせないように上手に)
営業をしてくれたのであれば、
私もリピートしていたかもしれません。

(過剰な営業をすると変な口コミを
書かれてしまうかもしれないことを
恐れていたのかもしれません。)

この施術師の方は、
折角の一度の出会いのきっかけを
つなぐことができなかったのです。
(これは自分への戒めの意味も
込めて書いています。)

■最後に、リピートという観点で
どういったビジネスモデルを
作るべきかという点について
考えてみましょう。

そもそも、
1回の相談とかで完結してしまうような
サービスの場合、

どうしても単発の知識に
終始してしまいがちです。

単発の知識であれば
本などで代替することもできますので、
リピートが発生しづらいのです。

また、単純な知識というのは、
競合がたくさん出る可能性が高く、
競合がたくさん出てきた結果として
値段が下がってしまいがちになるからです。

■そういった意味においては、
リピート率を高めるという点を考えた場合、

まずしなければいけないことは、

そもそもリピートが発生するような商品や
サービスを売っているのかと言う点について
しっかりと意識を向けるということではないでしょうか。

■もちろん強引にリピートをするような
流れを作っていってしまっては、
お客様はその点を見透かしてしまいますので、

本当に継続的に相手の何かを変えていくということに
コミットするようなサービスを
あなた自身が作るという意識を
持つことが大切と言えるでしょう。

これはよく考えていくと、
どんな事業においてもある程度は
当てはめることができるのではないでしょうか。

とりわけビジネスという
言葉に関連したものであれば、
継続的な需要が発生するということは
可能性が高いことと言えます。

■営業、マーケティング、
財務、会計、法務など、
いろんな分野がありますが、

それぞれの分野において
知識を与えるだけではなく、
根本的な部分から考え方を伝えていく
ということができれば、

どんなビジネスにおいてもリピートを
取ることができ、安定したビジネスに
繋げることができると
言えるのではないでしょうか。

■これも具体例で考えていきましょう。

会計の場合を例にして考えてみます。

この時、ある仕訳に関する情報を
伝えるだけでは、
その知識を伝えて終わりです。

そうではなく、
財務諸表を戦略的に
作る方法。

といった商品にすれば、
戦略的に作る上で
必要な考え方を伝えることが
できますので、

結果としてリピートを
してくれる可能性が高まる。
と言えるのではないでしょうか。

■他にも、
会計で新しい仕事を取る方法。
であったり、
公認会計士と互角に渡り合うための
スキル。

といったものであれば、
リピート率が高まるかもしれません。

このように、相手の考えを変えるような
ものを商品にすることが、
リピートを獲得する上で大切と
言えるのではないでしょうか。

+++
まとめ

・今の時代、新規顧客を獲得するには、
コストがかかる。

・であれば、基本的には
リピーターを作る戦略を取るべき。

・リピーターを増やすには、
単なる知識を伝えるだけでは
いけない。

・相手の考えを変えるような
商品を開発することが、
リピート率の増加に繋がると
言えるのではないだろうか。



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