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ちょっとした違いが、劇的な違いを生む

■自信の有無が、営業の成績に
劇的な影響を与えると考えています。

この考え方(自信があるか無いか)は
ちょっとした違いなのかもしれませんが、
深く考えていくと大きな違いがあるものです。

では、実際にどういった違いがあるのでしょうか。
具体的に考えていきましょう。

■具体的な例で考えていきましょう。
あなたが、自信を持てない商品を
販売しているとします。

その商品を売るために、
あなたは営業をして
たくさんのお客様の所に
訪問をしています。

この時、あなたがお客様に売るために
どうすれば良いのでしょうか?

一緒に考えていきましょう。

■まず、自信が持てない商品
というのは、競合の製品と比べて
劣っている点がある商品。
と仮定しましょう。

この前提があると、
売る側の立場としては、

まず競合の製品と比べた時の
自社製品の強みを
洗い出すのではないかと思います。

そして、その強みを洗い出した上で、
その強みを相手にどうやって
伝えればいいかということを考えるのです。

■この時、実際の営業の場面で
何が起こるのかというと、
潜在的に「商品に自信がない」
と思ってしまっているがために、

お客様が何を考えているのか
ということではなく、
あなたが伝えたいことを伝える
と言うことになってしまうのです。

■この表現を言い換えると、
自分の中に何か引け目や
悪いと思っている部分があると、

その部分を隠そうとする気持ちが
出てしまう結果として、
虚勢を張ってしまうという
現象が起こってしまうのです。

■その結果、どうなるでしょうか。

相手からすると、
自分が伝えたいことではなくて、
営業マンが言いたいことを
聞かされる訳ですから、

その人から商品を買おうと
思うはずがありません。

結果として、
モノが売れるようにはなりません。

その結果として営業マンが
どう考えるというと、
「商品が悪いから」ということを
決めつけるのです。

■商品が悪いと考えることは、
自社製品が劣っていることを
暗に認めることになりますので、
結果としてその商品に対する自信がなくなり、

その結果として更に自分の弱い所を隠し、
虚勢を貼り続けるという
悪循環が発生してしまうのです。

■この悪循環が発生してしまう根源が何かというと、
自分がその商品に対して自信を持つことが
できていないということに起因します。

そう考えると、何か商品を売ると
考えた場合にすべきことは、

その売ろうとしている商品に対して
自分自身が絶対的な自信を持つ
ということではないでしょうか。

■そもそも、その商品の価値というのは、
あなたが考えることではなく、
お客さまが考えることです。

そういった意味においては、
お客様からフィードバックをもらい、
その商品が本当に価値があるのかという点について
確認をすると言うことが大切でしょう。

そうすると、自分では考えていなかったような
ニーズがパラパラと出てくるものなのです。

■結果として、
どんな商品にも強みがある。
と考えるようになり、その結果として
そのニーズに合うお客様にだけ
商品を売ればいい、
という考えが起こってくるようになるのです。

そうすると、無理な売り込みや強引な
営業というのをしなくても済むようになります。

結果として、訪問の回数に応じて
営業の成績も上がっていき、
この商品は売れるという確信を持てるからこそ、

その商品以外の部分でも
付加価値をつけてお客様に何ができるか
ということを考えるゆとりも生まれ、

どんどんまた売り上げが伸びていくという
好循環が生まれるのではないでしょうか。

■結局のところ、
スタート地点が良いか
悪いかによって、

そこから生まれてくる
螺旋のスパイラルというのが
上向きになるのか、下向きになるのかが
決まってくるということです。

そう考えると、
まずすべきことというのは
これからあなたが売ろうとする商品に対して、
あなた自身がまず絶対の自信を持つということ
ということが分かります。

■この時、自信と言うのはある意味
ハッタリでもいいと個人的な考えています。

そのハッタリを持った状態で
お客様からフィードバックをもらい、
そのフィードバックを適切に分析して
商品の改善につなげていく。

この繰り返しをすることによって
どんどん良い流れが生まれてくると
言えるのではないでしょうか。



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