実践に裏打ちされた再現性の高いノウハウをお伝えします

あらためて、質問というものについて

■突然ですが、誰かと会話をした後、
その会話を振り返っているでしょうか?

恐らく、振り返っていない方が
ほとんどではないかと思います。

■もちろん、会話をいちいち振り返る
何てめんどくさい、と思う方も
多いと思いますし、

会話の進め方について
いちいち人から文句を言われたくない。
というのもごもっともだと思います。

■ただ、会話を振り返るというのは、
相手との関係性を劇的に変える効果が
あると個人的に考えています。

そこで本日は、
どういった質問をしていけば良いのか。
という点についてお話を
していこうと考えています。

■まず、質問というものが
何なのかという点について
簡単に考えていきましょう。

質問とは、相手の潜在意識を
顕在化させてくれるものです。

■具体的な例をあげて
考えてみましょう。

例えば、世の中を見渡すと、
日々山のように広告を目に
することがあるかと思います。

そして、広告を見ることに
よって、今まで全く考えても
いなかったことが頭に
浮かんでくるのではないかと
思います。

電車の広告などで、
「一瞬で痩せる〇〇
メソッド!」
といった言葉を見ると、

何となく反応してしまいますよね。

■これを逆の視点で見ていくと
人は外的な刺激がなければ、
頭に疑問などが浮かんでくることは
ないということです。

そう考えると、
質問をすることが
いかに大切かということが
分かってきます。

なぜなら、質問をすることによって、
相手が意識していない潜在的な部分を
顕在化させることができるからです。

■相手が気づいていない考えを
見つけることができるのであれば、
それは非常に価値があることと
言えるのではないでしょうか。

これが質問をすることの力です。
では、そういった相手の考えを
引き出すにはどういった質問を
すれば良いのでしょうか。

次に、その点に
ついて考えてみましょう。

■まず、簡単に思いつくものとしては、
事実を聞くような質問が
挙げられるでしょう。

例えば、今日の天気について聞く場合や、
今日の食事の内容について聞く場合です。

こういった場合は、ただ事実を
聞くということだけですので、
相手との関係性が大きく変わる
ということはないと言えるかもしれませんし、

更に相手に何か顕在化させるということも
ないかもしれません。

それでも、相手の個人的な
情報などを聞くことができれば、
そこから話を広げることができるという
意味においては、
事実を聞くという質問も大切といえるでしょう

■この次に大事になってくるのが、
抽象度を意識しながら、相手に考え方を
聞くというものです。

相手の考え方を聞く質問というのは、
本当にたくさんの種類があります。

本当に漠然とした質問としては、
生きるということに対して
どう考えますか?

という質問が挙げられるかも
しれませんし、

少し具体的にしていくとなると、
営業についてどう考えますか?

といった質問になるのかも
しれません。

■こういった質問は
本当にどれだけでもすることができるのですが、
この時、質問をする上で大事になってくるのは、

「ある一つの目的を持つこと」
ではないかと考えています。

ただ、脈絡もなくどんどんと
質問をぶつけられる方は、
相手の背景が怒らずにイライラしてしまったり、
不信感を持ってしまうということもあるでしょう。

そうではなく、ひとつひとつの質問が
意味をなしており、最終的に導くための
ゴールに向かっていくということが分かっていれば、

相手は非常に気持ちよく自分の考えを
整理していくことができると
言えるのではないでしょうか

■ただ、このように相手を導いていく
質問を段々と重ねていくということは、
非常に難しいことです

なぜなら、人というのは自分の考えを
相手に押し付けるような質問を
してしまいがちだからです

例えば、車を販売するような例の場合を
考えてみましょう。

最終的な車の販売におけるゴールというのは、
車を買ってください。という質問に対して、
買いますと言う回答を得ることだと言えます。

この時、車を販売する営業としては、
「車を買ってください」という
質問をすることが一番頭を使わずに
シンプルに相手に聞くことができる質問です。

ただ、それで相手の心が動くかというと、
それは100%ありえないでしょう。

買って下さい。というのはこちらの考えであり、
相手の考えではないからです。

■つまり、自分の売りたいという気持ちと
相手の買いたいという気持ちの間には
大きなギャップがあるからです

このギャップを少しずつひとつずつ
埋めていくことによって、相手の考えを
整理していくということにもつながりますし、

自分と相手の考えを同じにする
ということもできるようになるのです。

そのためには、相手の世界観の中から
質問を重ねていくということが
大切になってきます。

■例えば、相手がアウトドアが好きであれば、
アウトドアに向いた車を提案するであったり、
相手が高齢の人だったら安全の装置が
たくさん付いている車を提案するであったり。

相手の世界観から質問を
広げていくのです。

今、ここでお伝えしたことは極めて単純な、
質疑応答になっていますが、
今のような質問を、
抽象度が高い所から低い所まで無数に考え、
その質問を積み重ねていくと
いうことが大切になってくるのです。

■そして、これが一番のポイントに
なるかもしれませんが、質問をたくさんしていくと
言うことはトレーニングを重ねること
によってでしか鍛えることができません。

何もせずに
相手の心情に勝手に近づいていくということは
考えられないからです

だからこそ、日々相手の考え方と
自分の考え方を整理し、

そのギャップを埋めるためには
どういった質問をどう重ねていけば
いいのかという点について、

とにかく数をたくさん出して
実践をしていくと言うことが
質問力を鍛えていくという意味で
大切になっていくでしょう。



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